第4話：面の強さ—会員と広告が支える収益の層

「頻度」と「厚み」を増やす二つの装置。会員（Uber One）と広告（店舗/ブランド）が、ユーザー体験と収益をどう底上げするかを噛み砕く。

“面の強さ”とは何か

配車やデリバリーは、「誰かが今、必要としているもの」に応える即時のサービスだ。ここで強さを生むのは、単発のヒットではなく、面（全体）としての利用の厚みである。面が強い状態とは、よく使う人が一定数いる（頻度）、一回ごとの価値が厚い（単価/件数/関連購入）の両方が支え合っている状態だ。

第4話では、その面の強さを底上げする二つの装置――会員（Uber One）と広告（店舗/ブランド）を、体験と収益の両面から分解する。

会員：頻度を底上げする装置（Uber One）

会員の効き目はシンプルだ。配達料等のハードルを固定費化することで、「頼む/頼まない」の境目を下げ、“日常使い”へ移行させる。結果、来店頻度（オーダー頻度）が底上げされ、学習も早く回る。

ユーザーの得：配達料優遇/割引/特典で「迷いの時間」を削る。結果的に到着までの心理的待ちも短くなる。
店舗の得：会員が増えるほど、“いつもの注文”が生まれ、準備と受け渡しが安定（ミス率↓）。
プラットフォームの得：頻度が上がるほど、ネットワークが濃くなり、ETAの中央値が下がりやすい。

会員は“割引”に見えるが、実態は摩擦の低減と習慣化の仕組み化だ。週に数回使う人が増えるほど、面の“地肌”が厚くなる。

広告：一回の“厚み”を増やす装置

広告の役割は二つある。（1）発見（Discovery）と（2）上乗せ（Attach）だ。前者は「知らない店・商品に出会う導線」をつくり、後者は「一度の買い物にもう一品」を載せる。

発見：カテゴリ/距離/評価/会員特典などで並び替え、その人に刺さる候補を前に出す。
上乗せ：カート内の関連提案（ドリンク/デザート/サイド）で客単価を素直に押し上げる。
店舗側の利点：広告で可視性が上がると、初回の“ハードル超え”が早まる。良体験が重なると自然検索に波及。

重要なのは、広告が体験の邪魔をしない設計であること。検索意図に沿った提案は“便利”として受け取られるが、意図外の押し付けは離脱につながる。

図解：多層化（頻度×厚み）とフライホイール

図1：会員が“頻度”を、広告が“厚み”を支える。相互に学習・再投資が回る。

会員と広告は同じ画面の中で衝突しない配置が肝心だ。頻度は“来店導線”を、厚みは“買い物導線”を補強する。二つを混ぜるのではなく、役割で並べると体験が濁らない。

よく効く指標（見れば迷わないKPI）

会員継続率：月次/四半期。継続が高いほど“迷い”が減っているサイン。
会員の注文頻度：非会員比。頻度差が2倍に近づくほど面が厚くなる。
広告経由の初回→2回目転換：発見から習慣化へ繋がっているか。
カート内Attach率：関連提案の品質指標。やりすぎると離脱↑で逆効果。
ETA偏差：会員比で偏差が小さければ、行動が読みやすく運用も安定。

副作用と設計の注意点

割引の“やりすぎ”：短期の頻度↑でも、単価と満足のバランスを崩すと逆噴射。“説明できるお得”に留める。
広告のノイズ化：検索意図外の露出は信頼を削る。関連性スコアで出し分ける。
店舗側オペの圧迫：露出増で“受け渡し棚”やラベリングが追いつかないとミス率↑。標準導線を先に用意。

日本での最適化ポイント

確実性の訴求：会員画面は“何が確実に安くなる/速くなるか”を一画面で。
清潔の可視化：広告面でも写真品質基準（袋の結束/置き配角度）を守る店を優先表示。
総額の納得：見積内訳は“1スクリーン完結”。キャンセル条件も隣に置く。

まとめと次回予告

面の強さは、頻度（会員）×厚み（広告）の掛け算で生まれる。会員は迷いを減らして習慣を作り、広告は発見と上乗せで一回の価値を厚くする。二つを役割で分けて同じ画面に置けば、体験と収益は一緒に強くなる。次回はB軸へ移り、「登録はまだ押すな—働き方の設計図」を配達志望者向けにテンプレ付きで解説する。